یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر می‌انداخت: همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت؛ یک «همه» و دیگری «همیشه». وقتی شروع به فروشندگی کردم، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم. در آن زمان، تعجب می‌کردم که چقدر مردم سعی می‌کنند از یک فروشنده‌ی بیمه دور بمانند. وقتی مرا می‌دیدند که دارم می‌آیم، برمی‌گشتند از راه دیگری می‌رفتند. این ناراحتم می‌کرد. غرور من واقعا جریحه‌دار می‌شد.
محض نمونه، یک روز فروشندگی من این‌طور بود: سعی می‌کردم بیمه‌نامه‌ای به جان بفروشم. او چیزی نمی‌خرید. او تبدیل به باری روی ذهنم می‌شد، او چیزی نمی‌خرید و همین‌طور تا آخر. بعد به بیل می‌رسیدم و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحه‌دار کرده بودند. واضح است که دیدار با بیل هم موفقیت‌آمیز نبود. به‌نظر می‌رسید که طلسم شده‌ام. تا اینکه بالاخره تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم کارم را رها کنم. برای شرکت بیمه فرقی نمی‌کرد، ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود.
خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم کتاب «انسان در جستجوی معنا» نوشته‌ی دکتر ویکتور فرانکل را به من داد. این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها باز کرد. کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم. تجربه‌ای موفقیت‌بار و آموزنده بود. یکی دو تا از باورهای ساده و در عین حال قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟
بعد قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را می‌دیدم تا یک بیمه‌نامه بفروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش ۵۰۰ دلار بود. ۵۰۰ دلار تقسیم بر ۲۰ تماس با مشتریان احتمالی، می‌کرد به حسابی هر تماس ۲۵ دلار. این‌طور بود که بازی باورها را عوض کردم. به مری زنگ می‌زدم و او هیچ نمی‌خرید. به‌جای اینکه او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به خود می گفتم: «برای ۲۵ دلار متشکرم.» با ۱۸ مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را می‌کردم. هر بار می‌گفتند: «نه»، من در ذهنم جواب می‌دادم: «خوب، برای ۲۵ دلار خیلی متشکرم.» وقتی به مشتری بیستم می‌رسیدم و او خرید می‌کرد، مجددا می‌گفتم: «برای ۲۵ دلار متشکرم.» این‌طور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به ۱۰ تا شد و کمیسیون ۵۰۰ دلاری تبدیل به ۱۰۰۰ دلار شد. در این زمان به‌سختی می‌توانستم جلوی خود را بگیرم و نگویم: «برای ۲۵ دلار متشکرم».
من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم. دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید، این نشانه‌ی شکست است و بعد به آن قسمت خودم که منطقی‌تر و قوی‌تر بود و به من یادآوری می‌کرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت در موقع فروش مطرح نیست، گوش دادم. این یک تمرین روزانه شد. به خود می‌گفتم: «من نمی‌توانم شکست بخورم، تعیین ارزش من مطرح نیست.» کاری که می‌کردم این بود که حرف‌هایی را که به خود می‌زدم بررسی کرده و با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم. این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.

برگرفته از کتاب عامل علاء‌الدین: جادوی موفقیت در زندگی، نوشته‌ی جک کنفیلد و مارک‌ویکتور هنسن.
نگاره: Piikcoro (istockphoto.com)
گردآوری: فرتورچین